东南亚本地电商卖家该如何选品

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只要是做电商,就逃脱不了四要素

产品,渠道,运营,供应商


其中,选品是很多人一开始就头疼的一环——我要卖什么产品呢?

好不容易,确定了一个类目之后,发现国内的大卖家也在卖,经销商也在卖,价格还那么低。这个时候该怎么办?想着想着又放弃了。

其实机会还是有的,而且不少。如何根据电商平台来选品,Shopee 和 Lazada 的周报,官方订阅号都会推荐,这些内容我就不重复说了,每个卖家应该都有看过。

下面分享几点除电商平台报告之外,效果还不错的选品思路。

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跟着单页电商团队来选品

单页电商,国内也叫 COD,因为 COD(货到付款)往往都是为单页电商服务的,所以国内基本都习惯把单页电商叫 COD。国内的 COD 团队战斗经验丰富,而东南亚又是 COD 的“重灾区”。跟着老大走,老大吃肉,你喝汤就行。

COD 团队主要靠“侵入式广告”来获取流量,比如在 Facebook,Instagram ,Line 上,如果你平时多点 COD 的广告,你就会发现他们的特点。简单来说,就是一个落地页,搞定产品的 listing+下单,而且这个 listing 的每一个像素,都在为转化而服务。这些单页电商的产品描述,完美的诠释了为什么 landing page 也叫 money page。

你需要做的是,上传产品,开 pre-order ,等待那些用“搜索流量”进入你产品页的人下单即可。很多人都不知道 COD 是什么网站?我随手打开一个,thshop.shop ( https://thshop.shop ),大家可以去他们网站看看什么叫做满分的 COD listing。

为什么跟着他们有汤喝呢?因为他们靠着这个简单的模式,退货率 50%也依然在东南亚一年赚十几亿人民币。

如果你手上有 SPY 工具(一种监测别人广告的工具),把定位选在东南亚这些国家,分析 Facebook 短期内的爆款广告,总会发现有一些广告,创建时间不长,但是很受欢迎,他们的评论和转发都很高,虽然也有他们团队控评的可能。但是,你要知道,他们对广告的受众设置是很宽松的,比如打泰国市场,可能只是简单的设置“年龄,性别”,然后排除掉会说中文的受众,就直接开始跑了。全泰国跑的流量,触及面是很广的。

总有一些聪明的人,会想到在 Shopee 上搜索这个产品,然后进入你的销售漏斗。这个思路的意思是,把他接触到的社交流量,转化为你的潜在客户。客户可能会因为收货时间长,而选择在电商平台购买,与此同时,他看到了你的产品,和他们的是一样的,价格还便宜,而他帮你教育过用户了,用户到你这里,也就成交了。

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善用搜索流量

如果你是小白,就不要碰电商里的吉祥三宝——手机壳、钢化膜、数据线。

也不要选跨境电商葫芦娃系列——蓝牙系列、香薰机系列、耳机系列、眼罩系列、表带系列、无线电充系列、手机支架系列。

这些都是国内大卖的专业领域,如果和他们刚正面,很多时候你会发现自己做不起来,然后说这个平台不行。

既然是本地电商卖家,就应该利用自己语言的优势,从搜索流量中挖掘出需求,有需求,就一定有饱足需求的产品。国外的电商平台信息是可以被搜索引擎搜索到的。所以,本地卖家可以善用搜索流量,挖掘当地人的需求。

搜索流量是国内卖家选品思路上的盲区,即使翻墙了也是翻到香港,美国,少有当地人的站点。不同的谷歌站点搜索结果是不一样的。

而且很多人做惯了平台,习惯了用海鹰数据之类的工具,分析潜在爆款的产品。但是大家发现没有,所有的人都在用这些工具,都在看官方给的周报,数据毕竟是冰冷的,从用户中来,到用户中去,才是正确打法。

比如搜索当地语言的“在哪里买”,看 Google 给出了哪些关联词。那些关联词都是搜索量很大,而且客户不知道去哪买的产品。比如泰语的是这个:ซองใส่ธนบัตร ,是装钞票的塑料袋,你之前有想过这个产品吗?

东南亚本地电商卖家该如何选品


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通过电视购物节目选品

在东南亚这些国家,还保留着电视购物的节目。这些节目选品的时候,也不傻,会找一个市面上没有的产品,或者专门订做一个版本,让你没有可比性。这类版本,不要把他想的很高大上,其实都是一些微创新,有些甚至连创新都没有,一看就是为了与众不同而搞出来的可有可无的设计。

不要紧,天朝什么没有?你找到它们的升级版,和电视购物一样的价格,或者低配版,但是价格低很多。

“低过老罗”的翻版,你学会了吗?

电视购物的受众可能是对电商很陌生的人,你也许会担心,他们会在电商平台下单吗?不要紧,电商平台有铺天盖地的广告,他们会教育用户如何网上购物。

比如 TV direct /ทีวีไดเร็ค 是泰国著名的电视销售平台,他们有自己的网站,其他平台还有 29shopping,True Shopping 等。如果我要跟卖 TV direct 的产品,我会从三个角度考虑:

  • 售价较高的产品

  • 较新上架的产品

  • 在打广告中的产品

最好一个产品符合三个条件,那很值得跟卖。然后,在标题或者 listing 中铺上 TV direct / ทีวีไดเร็ค 来截流。

东南亚本地电商卖家该如何选品


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寻找跟国内卖家生活体验差异大的产品

我偶尔会逛逛 Facebook 的 Shopee 卖家小组。大家吐槽的最多的是:国内大卖把价格压得太低了,电商平台还扣那么多点,还要花钱打广告,根本就没利润。

其实这个问题,做某宝的人老早就碰到了。很多某宝的小卖家都是从批发商拿货,有些大卖从工厂拿货,而且量还很大。你说那些从批发商拿货的人,是不是没价格优势就都不做了?肯定也不是的。价格没优势,换产品,换品类。

如何寻找国内卖家的盲点呢?国内都会说万能的某宝。的确,某宝满足了国内买家的各种各样的需求。所以你不妨先寻找一个场景,这个场景和国内卖家的生活体验差异很大,然后思考,在这个场景里,会有什么需求呢?

比如东南亚很多人是住在别墅里的,国内的卖家有哪个是住别墅的,住别墅的痛点是什么?自己多观察,去网上看别人在讨论什么,问问身边的朋友。举个例子,驱蛇,东南亚蛇多,甚至会在厕所里冒出蛇来。国内的卖家都住在公寓里,谁会有这样的困扰呢?但是这些痛点是真实存在的。

找到解决痛点的产品,解决当地需求,这才是本地卖家选品的正确思路。

【完】

原文始发于微信公众号(阿庚在思考):东南亚本地电商卖家该如何选品

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